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5 étapes clés pour une implantation réussie aux États-Unis.
Écrit pour la BDC | Catégorie: Pub ... divers | Date: 2019
Faites vos devoirs: les États-Unis comprennent une multitude de marchés différents
Nombreuses sont les entreprises canadiennes qui se tournent naturellement vers les États-Unis lorsqu’elles décident de prendre de l’expansion à l’étranger. Après tout, le marché américain présente un grand nombre d’attraits, qu’il s’agisse de la proximité géographique, de l’accessibilité de la langue et de la culture ou de l’environnement propice aux affaires.
Or, pour trop d’entrepreneurs, l’implantation aux États-Unis se solde par un échec cuisant.
Les États-Unis peuvent offrir à votre entreprise des occasions de croissance intéressantes, mais vous devez vous préparer à pénétrer ce marché difficile et complexe.
Soyez préparé
«Lorsqu’une entreprise s’implante aux États-Unis, elle s’attend souvent à ce que la façon de faire des affaires soit la même qu’au Canada», affirme Marie-Elaine Beaudoin, conseillère d’affaires, Expansion internationale, à BDC. «Mais on trouve une diversité de marchés au sud de la frontière, et l’environnement est très concurrentiel. Il faut donc faire ses devoirs.»
Les entreprises canadiennes qui étendent leurs activités aux États-Unis sans se préparer correctement sont souvent paralysées par des facteurs comme des ressources financières inadéquates, une mauvaise compréhension de la complexité des marchés américains et l’incapacité à différencier clairement leur produit ou leur service.
Toutefois, comme l’ont prouvé d’innombrables entreprises du Canada, l’expansion vers le marché américain est possible, sans compter qu’elle peut rapporter gros quand on sait s’y prendre.
Maximisez vos chances de succès
Mme Beaudoin, dont l’équipe aide des entrepreneurs canadiens à préparer et à mettre en œuvre des stratégies d’expansion internationale, recommande de suivre cinq étapes pour réduire les risques et maximiser ses chances de s’implanter aux États-Unis sans accroc.
1. Prévoyez une «caisse spéciale»
Il peut être plus cher qu’on ne croit de s’implanter aux États-Unis. Que ce soit pour la recherche de partenaires, le marketing ou la logistique, les entrepreneurs canadiens doivent absolument préparer leur incursion aux États-Unis au moyen d’estimations financières réalistes.
«Il est important de faire des prévisions financières, indique Mme Beaudoin. Avant de trop investir, il faut s’assurer que le plan financier est réalisable et qu’on dispose de la capacité organisationnelle nécessaire pour soutenir le projet d’expansion.»
«Ces questions sont importantes, car lorsqu’on obtient un contrat d’une entreprise américaine, il faut réussir du premier coup», ajoute-t-elle.
2. Choisissez le bon marché
Le marché américain est loin d’être homogène. Il s’agit en fait d’une mosaïque de marchés locaux dont les caractéristiques varient, notamment en ce qui a trait aux règlements, aux lois fiscales et même aux attentes en matière de service à la clientèle.
Déterminez quels marchés américains conviennent le mieux à vos activités et choisissez avec soin ceux que vous viserez en fonction de critères comme le lieu, l’environnement concurrentiel, les lois et règlements et la clientèle cible.
3. Différenciez votre produit ou votre service
Les Américains hésitent souvent à faire affaire avec des entreprises étrangères, même si elles viennent d’un pays voisin comme le Canada.
Comme le fait remarquer M. Gravel, l’une des plus graves erreurs que les sociétés canadiennes commettent lorsqu’elles s’implantent aux États-Unis est d’omettre de différencier clairement leurs produits ou leurs services pour commercialiser quelque chose d’unique.
«Les entreprises américaines se demanderont pourquoi elles devraient vous choisir, et pourquoi elles devraient courir le risque de faire affaire avec une entreprise étrangère, prévient M. Gravel. C’est pourquoi vous devez offrir une proposition de valeur unique.»
4. Obtenez de l’aide
Mme Beaudoin recommande de se faire appuyer par des ressources à la fois canadiennes et américaines dans ses efforts d’expansion.
Le Service des délégués commerciaux du Canada possède des bureaux dans plusieurs grandes villes américaines. Il ouvre des portes aux entrepreneurs canadiens, les aide à comprendre les conditions du marché et les met en contact avec des conseillers, comme des avocats et des comptables américains fiables.
L’équipe Expansion internationale de BDC offre une gamme de services aux entreprises, à toutes les étapes de leur expansion à l’étranger. Exportation et développement Canada est une autre source de conseils et de services.
Aux États-Unis, la U.S. Chamber of Commerce et les chambres de commerce locales vous en apprendront davantage sur vos marchés cibles et vous aideront à tisser des liens afin de bâtir un réseau et d’accroître vos occasions de développement des affaires.
5. Améliorez vos technologies
Généralement, selon Mme Beaudoin, les entreprises américaines font un meilleur usage des technologies que les entreprises canadiennes. Ces dernières doivent se mettre à niveau et exploiter plus efficacement les technologies pour faire des affaires aux États-Unis.
Analysez votre entreprise pour déterminer de quelle façon vous pouvez utiliser les outils technologiques pour stimuler les ventes, améliorer la productivité et innover davantage.
«Aux États-Unis, il est essentiel pour une entreprise d’être présente en ligne, affirme Mme Beaudoin. Mais ça ne s’arrête pas là. Vous devez vous servir des technologies pour accroître votre efficacité, votre capacité d’innovation et votre productivité afin de livrer une concurrence plus efficace.»
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